中泰信托2007年业务发展研讨会综述
推动业务创新、加快发展步伐 ——
中泰信托 2007 年业务发展研讨会综述
2007 年 10 月 20 日 ，中泰信托 2007 年业务发展研讨会在江苏昆山召开，周雄总裁及全体公司领导出席了会议，大成基金周一烽副总裁作为特邀嘉宾出席，会议由陈乃道副总裁主持，公司各部门总助以上人员及主要业务骨干共计 20 余人参加了会议。
周雄总裁首先致词。他说，这次会议是在公司发展关键阶段召开的一次重要会议，公司的业务在经过短暂的停滞之后有了恢复性的发展。在这个时点上召开此次业务研讨会，既是对过去一个阶段工作的总结，同时也是对未来工作的规划。大家要畅所欲言，总结工作中的得与失，为公司业务的大发展献计献策。
陈乃道副总裁在开场讲话中指出：此次会议是在内外两个背景转换之下召开的。从行业角度 来看，“新政” 对信托公司原有业务和赢利模式都产生了重大影响，对信托公司的业务、客户进行了重新定位，促使信托公司回归到 “受人之托、代人理财”的本源上来；从公司自身发展来说，由于某些原因， 公司业务有过短暂的停顿，但是从 5 月份恢复以来，亦出现了一些喜人局面，这就需要我们树立信心、 总结经验、分析问题，更好地理清下一步业务发展的思路 。
会上，与会人员对目前的业务形势有了更加清晰的认识和判断，对经营上存在的困难和问题进行了较为深刻的剖析，对公司今后的发展方向有了更加清楚的认识。通过此次会议，汇集了不少对公司近期和未来业务发展具有建设性的意见和建议，对于形成 2008 年工作思路，确定未来中泰信托的战略发展目标，构建中泰改革发展规划和战略举措均具有非常重要的意义。
会议围绕着 “新政” 实施后的业务经营问题畅所欲言，就下列问题展开广泛的讨论。
一、明确了当前面临的形势
“ 新政 ” 实施半年多以来，信托业的发展出现了一些新特点，新情况，突出表现在：
（一）行业整体规模增加，但实质尚待提升
截止今年 9 月，信托公司管理资产总规模已达 6000 亿的水平，应当认为这是信托公司特别能适应生存环境突变的表征。
但是不同于许多市场人士的乐观估计，我们认为在数量扩容背后，信托行业实质提升不大。深入到数量内部，可以发现绝大多数信托产品的期限仍然集中在 1-2 年；资金运用方式的结构有较大的变化，也就是证券投资信托产品的数量和规模大幅上升。
分析其原因，大家认为主要有：首先，股市火爆，直接影响了信托公司的产品供给倾向。其次，除了证券投资信托业务之外，其他投资类信托业务的开展涉及产品设计、项目选择、客户培育和营销渠道的重构、项目管理等一系列问题，信托公司的人力资源和其他资源需要进行重组，业务流程也必须重构，困难很多，难度不小，多数信托公司一方面着手进行业务转型的各项准备，另一方面选择从最容易入手的证券投资信托业务入手转型，也是正常的选择。
（二）理财市场竞争激烈，“通道化”威胁依然
在理财产品价值链上，信托公司的权重依然较低。其表现是，信托产品在金融投资之外的基础设施、工商、房地产等领域，贷款运用方式仍然占 70% 以上。而在金融投资领域，主导者是证券投资基金和证券公司，信托公司不具有主导优势。而令市场普遍乐观的单一信托产品发行中，银行—信托联结产品数量占绝对优势，在该项业务中，信托公司收入微薄，通道性质更加明显。
（三）各机构产出参差不齐，非贷款业务开拓不畅
近 1/5 的公司包揽了超过 2/3 的集合信托产品数量和发行规模， 其他投资领域占比甚至绝对数量指标相应下滑。这也说明，在基础设施、工商和房地产开发等领域如何运用非贷款方式开展信托业务亟待找寻出路。
（四）创新产品大量涌现，资金运用方式各显特色
信托公司要在金融市场上占有一席之地，不能仅靠通道型业务做大做强，必须在金融服务的链条中找到自己的独特价值。新政之后，部分信托公司在业务转型方面的创新举措不断，出现了一批在市场上受投资者青睐的好产品，值得中泰从中汲取好的经验。
（五）信托业重组整合的热潮已经到来
“新政”实施半年来，多方面变化已经促使信托业重新洗牌。信托业的重新定位已经促使信托业内部的两极分化，多家信托公司正在进行股权的重组，信托业进入了收购、重组的高峰期。随着异地业务的放开，投资者的选择权更加宽泛。经过重新定位和组合后，真正具有核心竞争力，有品牌、讲诚信的信托公司将会做大做强，而一部分信托公司将被淘汰出信托市场。
大家认为，信托公司发展的基本路径是“做专做精”，在规模上突破政策瓶颈后，应迅速将发展战略、业务模式返回信托受托管理的本源上来，从“融资工具”成为真正的“理财产品供应商”。
二、目前存在的困难与建议
对于目前存在的困难和问题，大家展开了热烈的讨论，并提出了好的建议。
（一）银信合作渠道尚待加强
叶晓军总助做了题为《 积极拓展银信结合理财产品市场，努力提高信托公司运营效率 》的主题发言。他首先对 银信结合理财产品的发展现状进行了回顾。 自 2005 年 9 月，中国银监会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》之后，商业银行理财产品走上了规范化、规模化发展之路。目前我国商业银行已经开展的个人理财产品主要包括：准货币市场基金类型的产品、结构性存款、固定收益组合、权益资产投资类理财产品四大类。 接着，他又对 银信合作理财产品市场开发与信托公司运营效率之间的关系进行了分析。认为 银信结合理财业务能够迅速发展的主要原因在于该业务对银信双方经营效率的提高。 在银行综合经营的背景下，发挥信托公司的传统优势和制度优势，以之为基础设计出有竞争力的创新型、高附加值信托产品，促成银行理财资金与信托的完美结合将极大地增强信托公司竞争实力、提高信托公司运营效率。 信托公司应在 “ 新政 ” 框架下，以银信合作业务为突破口，寻求信托与证券、保险、财务公司、基金公司等大型机构投资者的合作机会，不断创新交易结构完善产品设计，大力增加产品的附加值和回报率，在确保受益人利益和严格履行信托法规的前提下， 极大地增强信托公司竞争实力、提高信托公司运营效率。
陈总点评：银行业务发展正呈现多元化的趋势，银行正在主动与信托进行理财产品的对接。银行有网络优势，信托有制度优势。目前，理财产品趋向高级化、多元化，产品构架不断完善。尽管目前五大银行受窗口指导因素影响，暂时不与我们合作，我们可以寻求与城市商业银行等中小银行的合作，与银行合作是我们迅速扩大业务规模的有效途径。要打造我们的核心竞争力，从 “ 融资工具 ” 向 “ 理财产品供应商 ” 转变。
（二）客户资源较为薄弱
余钧总助做了题为《客户资源分析与业务拓展》的主题发言。他从客户角度出发，对目前公司客户资源进行了系统全面的分析。认为公司客户资源薄弱，已成为公司发展的瓶颈，最终体现为单个集合信托计划规模太小，甚至不敢尝试同时发行几只信托计划。接着，他又分析了营销渠道对于信托公司展业的重要性，系统比较了银行、证券公司、私募等渠道对信托公司业务开拓的作用。提出了信托业务拓展的若干建议：即项目导向型必然向客户导向型转变；大力发展机构投资者；要有计划开展公司形象宣传活动；发展多元化的主动营销渠道等。他强调，要注意信托公司在当中的主导作用。
陈总点评：客户和渠道是我们业务能力的表现。这其中，产品规模如何？客户层次如何，都值得我们思考。 “ 新政 ” 的出台使得信托公司和富人一起“生活”，我们要变过去的逆潮流而动，转为顺应时势的需要，谋求自身的价值。公司形象和实力是根本的着力点，客户资源的开发有一个层次问题和再开发的问题，要找到关键所在，加强客户资源管理应摆到我们有关部门的议事日程上来。
信托业务总部的杨海军分析了中国的信托公司与美国信托公司的主要差异。指出，我们要创建我们的品牌，特色，着力去寻求高端客户，利用银行、证券公司等多种渠道。我们的观念一定要清晰，开展 PE 业务要用两条腿走路，既要借助于别人的渠道，同时也要自己走路。
陈总点评：我们的基金式证券投资信托计划在上海市场上是第一例，在市场上创造了好的品牌效应。信托公司既要利用自有资源，又要强调资源整合的力度。当下信托公司的转型要借助于外力，但又不能受制于外力，要有主动权、话语权。例如，我们在即将开展的 PE 业务中一定要先期导入，争取主动地位，因为产品供应商是中泰，责任主体是中泰。
（三）加强信托业务管理
信托管理部的汤震宇从自身工作的实际出发，谈了信托业务管理工作的重要意义，并提出自己对于改善目前公司信托业务管理的具体措施和建议，当务之急是落实信托公司评级体系的具体要求。
（四）建设业务发展的人才队伍
信托公司的人员规模原本不大，而且遭受过集中的人才外流，现存的人才结构、专业背景、分配制度以及激励机制与“新政”条件下信托公司业务转型的高端人才需要要求还有差距，应尽快实现人才团队的转型和升级。
三、中泰信托近期展业的选择
业务开拓要务实，解决目前发展中急需解决的问题；同时，也要具有前瞻性，谋划中泰的未来，实践中，可以从以下几个途径着手创造性地开展工作。
（一）证券投资业务
交易管理部王前做了题为《 证券投资过程管理和风险控制 》的主题发言。他从交易管理部日常工作入手，对通道建设、开户、建立项目信息等问题做了介绍，对大家比较关心的风险控制问题做了系统阐述。从 系统风险设置、数据备份、检查通讯设备、盘中监控、每天清算对帐、券商总数的控制、托管银行总数的控制等七个方面做重点讲解。他认为，随着资本市场的繁荣， 证券投资业务理应成为公司的常态业务，要形成规范化运作，控制风险。
（二） PE 业务
风险管理总部熊凯在题为《 PE 业务管理规则设想》的主题发言中认为制订 PE 业务管理规则应考虑三个因素：覆盖 PE 业务的主要流程；体现信托公司的信托责任；基于流程的风险控制。对于投资管理人的监督和管理，他认为，信托公司在开展 PE 业务过程中，一定要加强对风险的控制，信托公司要根据自己的能力和特点开展相应的措施来防范风险。
陈总点评：制度是跟不上业务发展需求的，在这种情况下，我们怎么样管理？关于 PE 业务，我们已经有了一个较长时间的思考和准备，之所以没有推出相关的产品，主要是在管理制度上准备尚不充分， PE 业务的发展需要一个行之有效的管理规则来保证，这个问题我们还要研究。
创新业务总部龙云做了题为《 PE 业务探讨》的主题发言。对 PE 业务中的一些专业问题作了较详细的阐述，他认为目前信托公司与银行、证券、保险、基金等其他金融机构处于同一个起跑线上，而且从制度上看信托公司处于优势地位，给信托公司在 PE 业务取得发展创造了好的条件，我们一定要抓住机遇，早日在这一领域形成突破。在与银行的合作中，要着力开拓长江三角洲与珠江三角洲等民营经济发达地区的民营企业作为 Pre-IPO 的重点。
（三） REITs 业务
研究发展部盛大在题为《如何寻找信托业务发展的蓝海》主题发言中认为，我们应该走差异化、专业化的路，在某一方面形成自己的专长。 随着央行近些年来持续收紧房地产信贷政策，限制银行业向房地产过度倾斜，使得房地产融资开始向信托转移，这为房地产信托融资提供了难得的机遇。 他认为，中泰在房地产信托领域有自己的优势，下一步房地产信托投资基金（ REITs ）业务是比较好的突破口。
（四）私人银行业务
研究发展部聂皖生认为私人银行业务是我们下一步的业务重点方向。“新政”要求委托人必须为“合格投资者”，这一政策无疑将使越来越多的信托公司把满足高端个人客户理财需要作为未来业务拓展的重点之一。作为金融机构中最为高端的理财业务，私人银行业提供的产品多根据个人的特别需要而定制，在投资运作上，个人与银行的关系至关重要，客户必须了解领会公司的管理理念，只有互相理解才可能达成良好的合作，具有私密性特点。
首先，信托公司在战略目标上，要树立以客户为中心的经营理念，将战略目标定位于提升客户服务的质量，为客户提供全方位的服务。其次，信托公司应以客户为中心设计业务流程。再次，信托公司要以客户为中心，培养私人银行业务的队伍。最后，信托公司应加强与银行、保险等机构的合作，共同根据客户的需求、风险承受能力、对回报的要求、资产状况、家庭状况、资产转移要求等进行深入的了解，实现各种类型的金融产品的整合和开发，制定量身定做方案，促进以客户为导向的财富管理业务的开展。
会议始终在务实、高效的气氛中进行，在每位主题发言人发言结束之后，陈乃道副总裁都给予了细致而又独到的点评。
大成基金的周一烽副总裁从自己的经验和专业出发，谈了他对资产管理领域若干问题的看法，并表示今后要加强大成基金与中泰在业务等各个领域的交流合作。
周雄总裁对会议进行总结讲话。周总说，本次业务研讨会虽然只有半天，但是开得很务实、很高效，是一次成功的大会。这次会议鼓舞了士气，树立了信心，为公司加快业务发展奠定了基础，公司正在进行中长期的发展规划，我们要以更加积极的工作迎接公司新一轮的大发展，为公司早日进入一流信托公司之列尽职尽责。
（研究发展部 盛大执笔）
