春回大地，冰雪消融，莺飞草长，生机无限。

2008 年 2 月 23 日 ，中泰信托 2008 年春季业务工作会议在杭州召开，周雄总裁及全体公司领导出席了会议，会议由陈乃道副总裁、叶晓军总助主持，公司各部门总助以上人员共计 20 余人参加了会议。

周雄总裁首先做重要讲话。他说，去年，在新的经营班子的带领下，在广大员工的努力下，公司取得了一定的经营业绩，但是，我们更应该看到自身存在的不足。今年的业务量要在去年的基础上有一个提高，我们仍然面临着很大的压力。谷嘉旺董事长和公司经营班子对这次会议高度重视，很早就进行了策划与准备。此次会议之所以要在异地召开，目的就是为大家创造一个轻松的环境，让大家畅所欲言，提出解决问题的好思路、好办法，从而在公司内部形成良好的工作氛围，通过大家的努力，完成今年的奋斗目标。

陈乃道副总裁主持上午的会议。他说，春天是一个充满希望的季节，此次会议经过了公司上下的精心准备，周密策划，不论观点成熟与否都可以一起讨论，我们要在新的经济形势和监管形势下，理清思路，分析问题，构建中泰未来业务发展的突破口。

会上，与会人员对公司当前的业务形势有了更加清晰的认识，对经营上存在的困难和问题进行了较为深刻的剖析，对公司今后的发展方向有了更加清楚的认识。通过此次会议，汇集了不少对公司未来业务发展具有建设性的意见和建议，对于形成 2008 年工作思路，确定未来中泰信托的战略发展目标，构建中泰改革发展规划和战略举措均具有非常重要的意义。

会议采取主旨发言与互动交流的方式进行，围绕着“新政”实施后我司今后的业务发展，大家从产品、营销、固有业务、股东价值、创新业务、风险管理和过程管理等七大板块畅所欲言，就下列问题展开了广泛讨论。

一、产品：投资者和理财产品供应商的通用语言

研究发展部的盛大做了题为《信托公司理财产品新趋势下中泰的选择》的发言。他认为，在信托公司普遍进行产品创新的今天，已经大致形成了 2 个比较明显的趋势：一个是 PE 业务成为创新业务的突破口，另一个是套利型的产品成为创新趋向。在这种情况下，对中泰来说，比较务实的做法是集中精力，寻求 1 个到 2 个业务作为我们产品创新的突破口，在行业内部树立好的品牌优势和产品优势。

信托业务总部的毛薇做了题为《产品构架要点与产品管理》的发言。她首先阐述了产品构架要点与产品管理必要性，接着从主体结构、法律结构和利益结构三个角度介绍了产品构架要点，最后她对产品管理的三个方面：市场定位、产品选择和阶段总结进行了简要分析。

厦门联信的廖仕翀做了题为《现阶段开展单一资金信托业务的几点想法》的发言。她认为， 07 年信托产品发行规模在 5000 － 7000 亿元之间，其中集合类信托规模约为 1000 亿元，而单一资金信托规模在 4000 亿元以上。根据这一发展趋势，结合我司现状，她认为现阶段是拓展单一资金信托业务的好时机。接着，她进一步指出了 现阶段开展单一资金信托业务应以开展银信合作理财产品为主。在 合作对象的选择上，主要考虑那些 注重理财产品开发的股份制商业银行 和 机制相对灵活的城市商业银行。

信托业务一部的汪怡 做了题为《 PE 业务的市场现状与信托模式下的选择》的发言。他首先对国内 PE 业务现状做了大致的梳理，接着，重点对信托模式下的 PE 业务进行了着重的分析，他认为， PE 业务将是我司未来业务创新发展的方向之一，能给公司未来带来新的经济增长点。

陈总点评：

产品永远是投资者和理财产品供应商共同关心的话题，我们信托公司是多元理财产品的供应商。今年理财市场一个特点就是跨市场的理财产品逐渐增多，应该说中泰一直在关注 PE 产品和有关套利型产品的发展，也做了大量的准备工作，但是鉴于 PE 业务过程管理的复杂性，公司在具体行为选择上是谨慎的，今年，我们要在规范管理的基础上逐步推出 PE 类产品。产品创新是一个多元的互动安排，不仅要考虑风险与收益结构、法律结构，还要考虑多元主体的利益结构互动，工作中，要把这些要素结合中泰的具体情况转化成业务管理制度。

毛薇的发言为我们提供了一个思维的架构，传递了相关信息。我们在业务总部建立了产品构架、产品营销和过程管理三个模块，每个模块由若干人员组成，当然，成员的边界是弹性兼容的。我们也是想通过这样一种尝试，不断规范工作绩效。

廖仕翀的发言很务实，是基于市场现状的现实思考。单一信托产品获批的可能性是比较大的，银行有他们渠道的优势，但是也有短板，就是不能进入资本市场。在银信合作中，如果我们仅仅是一个通道，收益是很低的，但是如果我们主动营销，收益就可能翻倍。中海信托一年的规模增加了几百个亿，从中对我们应该有所启示。

二、营销：完成从一般营销到生态营销的提升

余钧总助做了题为《 新环境下信托公司产品营销模式的思考 》的发言。他首先介绍了传统的信托产品营销模式，接着，对 2007 年信托产品面临的新环境和存在的困难进行了分析，最后，对中泰的应对措施提出了自己的合理化建议。他的发言既有现状的描述，又有具体的解决问题的方法，他认为，应该从提高内部效率、拓展合作伙伴、控制业务风险 3 个方面着手，做好制度建设、充实业务报告内容、加强产品研发能力、自身理财能力、企业形象、销售渠道、完善风险控制体系和同行业务交流等 8 个方面的工作。

信托业务三部的杨海舟做了题为《 产品营销与营销管理 》的发言。他首先对 新的经济形势下出现的若干信托产品进行了介绍，并从 信托产品 、 营销渠道 、 营销队伍 、 激励机制四个角度出发谈了他对 信托产品的营销的认识，最后，他提出了建立我司营销体系的良好建议。他认为，应该从 公司员工的激励机制 、 代理机构的营销费用、经纪人的激励机制 3 个方面考虑公司营销工作的激励机制。

陈总点评：

关于中泰的产品构架和产品销售问题，是我们最基本的工作。说到营销渠道是非常沉重的话题，我们的形势紧迫，压力很大。随着理财市场态势的变化，信托公司可以没有营销队伍，但是不能没有营销管理。我们虽然没有庞大的营销队伍，但是我们可以考虑采用有效的手段去撬动社会营销资源，最近我们正考虑与银行、券商、保险等机构开展合作。

我们的信托理财产品另一个突出的问题就是“保鲜期”太短，所以营销管理是当下应该主要抓好的工作。我们的决策机制、内部流程等诸多问题还有待完善，我们经常面临的问题就是：有市场需求而没有产品，有产品但是难以销售，这当中就存在时间窗口不契合的问题，我们的工作往往有滞后。解决办法就是既要提高我们产品上会的效率，还要把合作方的利益考虑到产品的架构中去，实现由推销到营销，再到生态营销的质的提升。

三、固有业务：转换与提升

叶晓军总助做了题为《新政下信托公司固有业务发展探讨》的发言。他认为，由于整个信托行业长期处于业态不稳定，固有业务收入占比长期居高不下。从长期来看，预计信托公司固有业务的重要性将不会减弱。因此，提高固有业务投资效率，对提高信托公司经营效率，促进信托业务发展具有非常重要的意义。

在宏观经济调控的背景下， 08 年 A 股市场波动性将进一步增强，投资机会将围绕人民币升值和内需增长、通货膨胀和要素价格改革以及节能减排和新能源三个主题展开。固有业务的投资应顺应新政要求、增强风险意识、提高投资效率和服务信托主业的总体思想，要有利于公司的业务向资产管理型公司的转型，要优先支持信托创新型业务开展。

固有业务部的彭传发 做了题为《提高固有业务绩效，促进信托主业发展》的发言。他认为，新政的出台使得信托公司的固有业务发生了重大变化，提高我司固有业务的绩效迫在眉睫。 固有业务与信托业务是信托公司业务体系中有机的两个部分，只有在两者之间找到有效的连接点才能使两者相得益彰良性发展； 只有做强信托主业才能真正发挥信托公司作为专业理财机构的本源性职能，也才能最终做大做强信托公司。他还就固有业务发展提出了具体三个思路。

陈总点评：

固有业务的优化是一个系统工程。实践中，我们要强调风险可控，收益可观，建立完善的制度，配备相应的人员，并且还要有一定投资领域的选择，从而形成固有业务与信托业务的良性互动。

四、股东价值：选择与价值

研究发展部的聂皖生 做了题为《股东的选择与价值》的发言。他从 股东的本质这个问题入手，详细分析了股东的类型与股权结构，他认为股东的评判主要有 战略目标价值的一致性 、 现代公司治理理念的一致性、公司业务与价值链的相关性、股东的综合实力与监管部门的偏好等五大 标准，最后，他对信托公司的未来走向提出了自己独到的见解。

五、创新业务：在合作共赢中协同发展

创新产品部的武彪 做了题为《合作共赢，协同发展——信托公司与金融同业合作发展分析》的发言。 信托公司与金融同业之间加强合作协同发展的现状出发，指出信托公司与金融同业之间的合作主要有产品合作和股权合作。他认为， 信托公司与其他金融机构加强合作协同发展的动因主要来自于两个方面：一是信托公司本身具有主动推进机构合作的强烈需要；二是其他机构投资者具有加强与信托合作的主、客观需求。接着，他进一步指出了 银信合作业务工作中存在的主要问题， 一是信托公司的弱势地位难以改观。二是投向过于集中在基础设施和证券市场。 最后，他就 我司下一步 与金融同业之间合作 的工作提出了具体思路。

固定收益部的陈志刚 做了题为《浅谈信托业务创新》的发言。他认为，产品创新主要有 自发式创新 、 任务式创新、体制式创新和 DNA 式创新四种类型。他着重介绍了 股权（组合）投资资金信托产品 和 房地产项目股权投资资金信托产品创新，并且理论联系实际，通过详细的案例全面解构了产品创新的路径。最后，他对 融资类信托产品流动性风险的防范问题提出了自己的建议。可以采取诸如“ 在信托文件中约定”等方式解决。

叶总点评：

武彪的发言内容很丰富，从中我们能感觉到信托公司与其他金融机构合作的动因是为了更多的创造价值。

产品创新要与提升公司效益联系在一起，要与创造价值、价值发现联系在一起。例如在信托产品的流动性风险上，需要通过制度上的合理设计来解决，这些思考是非常有益的。

六、风险管理：合规创造价值

法律事务部的熊凯做了题为《合规风险管理》的发言。他从 新的业务背景 、 对监管思路转变的认识 、 新的监管形势对市场主体的要求 、 对目前我司风险管理现状的认识 、 当前拟开展的合规工作等几个方面阐述了他对当前我司风险管理工作的看法。他认为，在可以预见的时间段内，信托公司的专业化、专门化还是很难做到的，风险控制是需要成本的，在没有规模的情况下，出台一种指导性文件也是需要成本的。信托公司目前主要解决的生存问题，而不是发展问题，在一段时间内，信托公司只是市场的参与者，而不是主导者，交易对手的选择是最重要的。

叶总点评：

风险管理与效益一直是公司经营的一对矛盾，在这一过程中，如何使这两者有机统一是需要我们认真思考的，特别是“合规创造价值”这句话让我们很感动。

七、过程管理：价值链的重要环节

信托财务部的刘莹做了题为《信托业务财务信息系统建设展望》的发言。她从 信托业务财务信息管理的现状和存在的问题 、 GS 架构下的财务信息系统的优点和优化信托业务管理系统的设想三个方面系统阐述了我司信托业务财务信息建设问题。

财务会计部的赵东 做了题为《新会计准则对信托公司的影响》的发言。他从 新企业会计准则概论、 执行新准则的影响、执行新准则的挑战和应对方案四各部分对信会计准则全面进行了讲解， 他认为，财务是一门通用语言，信托公司要注重做好新会计准则实施后的财务管理工作。

交易管理部的王前做了题为《证券类信托产品过程管理中存在的问题及解决方法》的发言。他从 新形式下的要求 目前我司的现状出发，详细分析了异地合作券商的缺点 解决方法等问题，并对大家关心的关于应计未计利息的问题 、 新股申购 、 信托财产估值和清算方法 、 下单等诸多问题进行了探讨。

叶总点评：

刚才几位同志讲的都是很细、很务实的工作，过程管理是后台工作，虽然不直接创造利润，但是搞好过程管理工作对整个公司的经营十分重要，过程管理往往对前台部门的工做起到了很大的支持作用。

陈乃道副总裁在全天会议结束后进行了总结发言。他说，这次会议的话题很多，很多问题还仅仅是刚提出，没有展开，回去以后要跨部门，分专题进行讨论。理论是灰色的，实践之树常青，绩效是我们永恒的主题。会议内容很丰富，大家要多交流，多沟通，主动的、事前的，而不是被动的、事后的联系，把交流工作贯穿到制度建设、组织架构设计和日常的工作中去。

周雄总裁在会议结束时做了重要讲话。他说，今天的会议很热烈、很务实，大家都做了充分的准备。中泰就是要给大家提供一个好的工作氛围，让大家在公平、和谐、友善的气氛中开展工作。我们是理财产品的供应商，其中包括了制造产品、销售产品和售后服务三个主要环节，回去后，大家要对会议的内容进行梳理，抓紧落实，将会议精神落到实处，今天的会议仅仅是一个开头。我们不忌讳公司目前在经营方面遇到的某些困难，大家要更多的思考自身存在的问题。我们中泰的团队是优秀的，我们要完善公司的激励机制，设计出更加合理的考核体系，同时要练好我们的内功，谋求今后的发展。最后，周总说，会议开得很成功，让我们用努力的工作，来迎接公司业务的更大发展。

（研究发展部 盛大）